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IKEA的营销秘密“峰终定律”

IKEA的营销秘密“峰终定律”

大家應該都有去過IKEA吧?

如果列一份宜家的暢銷榜單,排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架,而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年,宜家中國就售出1200萬支甜筒。

1元人民幣的冰淇淋不會虧本嗎?天下沒有賠本的買賣,宜家的經營邏輯是什麼呢?這還得從峰終定律說起!

僅2015年,宜家中國就售出1200萬支甜筒。

原文網址:https://kknews.cc/home/n3zb8mg.html
峰終定律:人們對一件事的印象,往往只能記住兩個部分,一個是過程中的最強體驗,峰;一個是最後的體驗,終。過程中好與不好的其他體驗對記憶差不多沒有影響。

舉個例子,兒科醫院打疫苗結束後,會送給小朋友糖果。這樣即便過程很痛苦,最後有一個甜甜的結果。他對打針的疼痛感印象就不會那麼深刻。

而IKEA的購物路線也是遵循「峰終定律」所設計的。雖然它有一些不好的體驗,比如「地形」複雜,哪怕只買一件傢俱也需要走完整個商場,比如店員很少,找不到幫助,比如要自己從貨架上搬貨物,要排長隊結帳等等。

但是它的峰終體驗是好的,它的「峰」就是過程中的小驚喜,比如便宜又好用的掛鐘,好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸;它的「終」是什麼呢?就是出口處1元的冰淇淋!

所以,1元的甜筒看似賠本,卻為宜家帶來了極佳的「終」體驗,成為人們記住宜家的一個標記。當人們再回憶起宜家的購物之旅時,會覺得整體行程都非常棒。

峰終定律是諾貝爾獎得主,心理學家Daniel Kahneman經過深入研究發現的,很大程度上決定了顧客對購物體驗的回憶,以及下一次是否會繼續光顧。可惜的是,我們所接觸的很多企業還沒有意識到,對「終」的設計往往不好,白白的流失了很多會重複購買的顧客。

這個結論非常重要,要不就是在峰值上、要不就是在節點上的瞬間。這對於設計一個產品營銷和一件事決定成敗。

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Harvey Yan

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