哈尔滨森鹰窗业股份有限公司(2017 年 10 月 31 日主板被否)

【发审会问题】

1、报告期内，发行人工程渠道销售收入占比逐年下降，工程客户应收账款占主营业务 收入比例逐年上升。请发行人代表:(1)结合下游需求变化，特别是工程类业务集中地—— 东北、华北地区房地产市场及政策变化情况，进一步说明 2017 年工程渠道销售收入同比下 降的原因，结合在手订单情况，分析说明发行人工程渠道业务未来的发展趋势;(2)结合工 程渠道下签订的合同类型、各期主要工程项目的开工时间、期末完工进度、预计完工时间、 竣工验收时间及单个项目的时间周期，进一步说明发行人对工程渠道实现的收入按建造合同 准则以完工百分比法确认收入的依据，是否符合企业会计准则的要求;(3)结合发行人信用 政策、客户结构的调整策略、完工百分比法的确认原则，说明 2016 年、2017 年 1-6 月末应 收账款占主营业务收入比例较高的主要原因及其合理性。请保荐代表人说明核查方法、依据， 并发表明确核查意见。

2、报告期内，发行人经销渠道收入占比逐年上升，经销商客户数量逐年增加，经销方 式下的单位售价、毛利率都高于工程渠道和直接销售。请发行人代表:(1)结合经销网络和 渠道建设的规划，说明经销协议的主要内容、经销商管理、定价机制和内控制度执行情况; (2)结合对经销商的销售策略，报告期爆款产品和非爆款产品的比例等，说明经销售价高 于直销和工程渠道的原因及其商业合理性;(3)结合销售政策、经销模式、直销模式、工程 渠道销售下不同产品的成本、原材料价格变动、产品价格变动等情况，说明经销毛利率高于 直销和工程渠道，且不同报告期变动幅度不相一致的原因及其商业合理性;(4)说明经销商 终端销售实现情况，报告期向经销商计提返利情况及支付情况，是否存在发行人为经销商提 供担保、资金融通或其他利益安排的情形;(5)结合发行人 1-9 月份经销渠道收入比去年同 期增长幅度仅为 67.83%，说明 2017 年经销业务增长 100%推进计划的可行性，以及保持经 销模式业务的稳定性和可持续性;(6)说明发行人毛利率远高于同行业平均水平的原因及其 合理性。请保荐代表人说明核查过程、方法、程序，并发表核查意见。