北京宝兰德软件股份有限公司(2017 年 5 月 10 日创业板被否)

【发审会问题】

1、根据申请文件，报告期内发行人技术服务收入增长较大。招股说明书披露技术服务 一般由售前、售后技术支持团队完成，售前、售后技术支持团队隶属于公司销售部门，薪酬 在销售费用中核算。请发行人代表:(1)结合合同说明 2016 年相对于 2015 年收入增加的主 要来源是年服务收入的原因及合理性;(2)说明 2016 年开始，高级服务中新增驻场服务是 否属于 IT 外包业务，是否再转包;(3)结合发行人从事技术服务的人员主要是售前、售后 技术服务人员，报告期内发行人的售前、售后技术服务人员数目分别为 11、13、17 人的情 况，说明发行人技术服务人员数目与发行人技术服务业务收入水平及增长率是否匹配;(4) 说明相关服务收入来自于代理机构的数额。请保荐代表人对相关服务的完成情况说明其核查 过程及结论。

2、根据申报材料，发行人的市场份额为 1.7%，通过发行人披露的其与主要竞争对手核 心技术的比较，发行人并没有在某项技术上特别优于竞争对手，请发行人代表说明其营业收 入复合增长率、近 3 年净利润复合增长率、报告期内的平均 ROA、平均 ROE 远高于竞争对 手的合理性，并结合截止目前的合同签订及履行情况以及 2017 年度生产经营计划，充分说 明能证明其未来市场份额提升具有很大空间的具体因素。请保荐代表人发表核查意见。

3、招股说明书披露，不同的客户对是否约定试运行或终验有不同的要求，电信运营商、 金融机构和部分政府机构一般会要求试运行或终验条款，一般的代理商无此要求。发行人代 理销售和直接销售的终端客户主要为电信行业客户，请发行人代表说明，电信行业终端客户在直接销售模式下要求发行人试运行但在代理销售模式下却无此要求的原因及合理性。请保 荐代表人就发行人与代理商之间的法律关系及收入确认是否符合准则要求发表核查意见。 4、发行人报告期 2014-2016 年度代理销售分别占比为 72.16%、75.34%和 45.78%。招

股说明书披露，代理销售的实质是发行人与最终客户达成销售产品(或服务)的意向后，代 理商与发行人签订相关产品(或服务)供货合同。发行人产品(或服务)能否销售给最终用 户并不取决于代理商。同时关于代理销售真实性的核查，中介机构取得了部分代理商与终端 客户签署的意向合同或关键页，但是未能取得代理商向终端客户出具的销售发票、终端客户 向代理商出具的验收报告。请发行人代表说明:(1)代理销售客户业务中涉及的安装、调 试的具体实施方;(2)代理商的责权利，代理商与最终客户之间是否为代理法律关系;(3) 主要通过代理商对中国移动进行销售的原因及其合理性;(4)发行人面向市场的经营能力。 请保荐代表人结合招股说明书披露的代理销售的实质，说明未能实施进一步核查的原因和理 由，在未能取得代理商销售发票或中国移动出具的验收报告的情形下，如何核查代理销售的 真实性。